Neuerscheinung
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Lexikon Vertriebsmanagement
Das Lexikon Vertriebsmanagement ist ein kompaktes Nachschlagewerk, das mit 1700 Begriffen den Vertrieb von A-Z vorstellt und die gängigsten Abkürzungen erläutert.
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 Marken- & kundenorientierte Personalführung: InstrumenteAußergewöhnlich tiefgreifende Markenführung und Kundenorientierung gelten auf gesättigten Märkten mit intensiver Konkurrenz als entscheidender Wettbewerbsvorteil. Den wichtigsten Kontaktpunkt zum Kunden liefert der Mitarbeiter. Sein Verhalten nimmt daher eine zentrale Rolle ein. Leseprobe designaffairsDie Einzigartigkeit von designaffairs liegt in der über 50-jährigen Erfahrung in der Designarbeit für die Siemens AG. designafairs erarbeitet für Auftraggeber aus unterschiedlichsten Branchen umfassende Designinnovationen. Leseprobe  Konzept: innovative Produkte und Leistungen in den Markt einführenDie Erfolgschancen von Innovationen wachsen, wenn es gelingt, einen hohen Kundennutzen zu erzeugen und die Nachfragebedingungen auf Kundenseite bereits während der Entwicklung zu berücksichtigen. Die Kommunikation mit den potenziellen Anwendern während des gesamten Entwicklungsprozesses ist hierfür eine wichtige Voraussetzung. Leseprobe
Kaufen... Pyramiden-Modell zur Umsetzung von KVPDie Herausforderung des KVP-Konzepts besteht in der konkreten Realisierung im Unternehmen. Dazu gehört vor allem die langfristige und zum Teil aufwendige Umsetzung vor Ort mit Abteilungsleitern, Meistern und allen Mitarbeitern. Ein Pyramiden-Modell liefert hierzu einen groben Leitfaden für die Planung und das Aufsetzen von KVP. Leseprobe
Kaufen...  | Digitale Fachbibliothek Produktmanagement
Unternehmen entwickeln oft unter hohem Kapitaleinsatz neue Produkte. Die erfolgreichen unter ihnen zeichnen sich durch ein systematisches Produktmanagement aus, das kunden- und ergebnisorientiert ausgerichtet ist. Die Digitale Fachbibliothek bietet Konzepte und Ideen für ein effektives Produktmanagement.
Organisationshilfen und praktische Beispiele machen diesen praktischen USB-Stick zu einem unverzichtbaren Werkzeug.
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Kostenführerschaft und LeistungsführerschaftLange Zeit herrschte die Vorstellung, dass sich Unternehmen strategisch entweder an der Zielsetzung Kostenführerschaft oder Leistungsführerschaft ausrichten müssen. Für eine erfolgreiche Innovationsstrategie ist es wichtig, die richtige Balance zwischen diesen Zielen zu finden. Leseprobe
Kaufen... Kundenreaktionen vor der Markteinführung einer InnovationAngenommen, Kunden wissen, dass in absehbarer Zukunft ein neues Produkt auf den Markt kommt. Werden sie noch auf das aktuelle Angebot zurückgreifen oder warten sie auf das zukünftige Produkt? Um diese Frage zu beantworten, hilft es, zwischen vier verschiedenen Kundenreaktionen zu unterscheiden. Leseprobe
Kaufen... Phasen des InnovationsmarketingsInnovationsmarketing umfasst alle unternehmerischen Maßnahmen, die im Zusammenhang mit der Vermarktung einer Innovation stehen. Dazu zählen sowohl kundenorientierte als auch unternehmensinterne Maßnahmen, die sich in bestimmten zeitlich aufeinander aufbauenden Phasen differenzieren lassen. Leseprobe
Kaufen... Marke und Identität im B2B-GeschäftDie Begriffe Marke und Identität sind für eine erfolgreiche Vermarktung von zentraler Bedeutung. Wenn ein Artikel zu einem Markenartikel wird, einen spezifischen »Charakter« hat und somit nicht länger austauschbar ist, kann ein effizientes Marketing betrieben werden. Leseprobe Die Dynamik des ProduktwettbewerbsWas erfolgreiche Unternehmen von weniger erfolgreichen unterscheidet, ist die Tatsache, dass erstere durchschlagende Produkterfolge verzeichnen. Diese Unternehmen sehen Produkte nicht als Massenware. Sie kreieren Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen, die den Unternehmen hohe Gewinne bringen. Leseprobe Informationslogistik im HandelDie Handelsstufe stellt sich zunehmend als Engpass in der Vermarktung heraus. Daher besteht ein großes Interesse an Transparenz in diesem Bereich. Standardisierte Informationsflüsse helfen den mengen- und wertmäßigen Warenfluss im Handel optimal planen, kontrollieren und steuern zu können. Leseprobe Unsicherheitsdimensionen des KundenVor der Einführung einer Innovation in den Markt ist es wichtig, die Zielgruppen genau zu sondieren. Dazu ist es hilfreich, sich die Unsicherheiten des Kunden im Kaufprozess zu vergegenwärtigen. Leseprobe
Kaufen... Sinus-MilieusMit dem Modell der Sinus-Milieus lassen sich bundesweit verschiedene Kundentypen hinsichtlich ihrer Lebensauffassung und Lebensweise unterscheiden. Das Wissen um diese Typen ist für Unternehmen gerade im Hinblick auf Multichannel-Strategien bedeutsam. Die Präsentation skizziert die Milieus. Leseprobe
Kaufen...  | Lexikon Produktmanagement
Das Lexikon Produktmanagement ist ein kompaktes Nachschlagewerk, das mit 664 Begriffen das Produktmanagement von A-Z vorstellt und die gängigsten Abkürzungen erläutert.
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Maßnahmen zur Sicherung des InnovationsvorsprungsNichts findet so schnell Nachahmer wie ein gewinnträchtiges Produkt, eine erfolgreiche Dienstleistung oder eine gute Marketingidee. Jedes Unternehmen ist daher gut beraten, sich und seine Innovationen vor Nachahmern zu schützen - und zwar nicht erst bei der Vermarktung. Leseprobe
Kaufen... Projektphasen für das erfolgreiche InnovationsmanagementProjektarbeit fördert im Unternehmen ein offenes Arbeitsklima, in dem einerseits neue Ideen kreiert werden, und andererseits das Neue auf wirklichen Fortschritt geprüft und dann durchgesetzt werden soll. Damit Projekte erfolgreich verlaufen, ist ein bestimmter Phasenablauf einzuhalten. Leseprobe
Kaufen... Die vier Perspektiven der Balanced ScorecardDie Balanced Scorecard als Controlling-Instrument beurteilt die Leistungen eines Unternehmens aus vier Perspektiven: Finanzen, Kunden, Prozesse und Lernen/Entwicklung. Jede dieser Perspektiven ist durch besondere Faktoren gekennzeichnet und mit eigenen Fragestellungen verbunden. Leseprobe
Kaufen... Die Preispolitik im After Sales ServiceDie Preispolitik im After Sales Service hat entscheidenden Einfluss auf die Gewinnsituation des Unternehmens. Um so wichtiger ist es, die angebotenen Dienstleistungen optimal zu bepreisen. Dafür gibt es mehrere Ansätze, die sich jeweils an Wettbewerb, Nachfrage, Kosten oder Betriebszielen orientieren. Leseprobe EigenmarktforschungWelche Organisation der Marktforschung - Eigen- oder Fremdmarktforschung - sinnvoll und effizient ist, muss unternehmensspezifisch entschieden werden, da Bedarf, Umfang und Anforderungen an die Marktforschung von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind. Leseprobe Konsumprognosen mit FehlerkorrekturmodellenPrognosen der Konsumnachfrage mit Hilfe von Vergangenheitsdaten können erhebliche Ungenauigkeiten aufweisen. Vor allem in Zeiten schwacher Realeinkommenszuwächse treten große Schwierigkeiten auf. Fehlerkorrekturmodelle helfen in solchen Situationen weiter. Leseprobe Unternehmenskultur und RisikofelderVerhalten und Kultur von Unternehmen lassen sich durch zwei Faktoren charakterisieren: das unternehmerische Risiko und die Zeitspanne, die zwischen Planung und einer Reaktion des Marktes auf ihre Produkte verstreicht. Damit können vier Grundtypen von Risikosituationen unterschieden werden. Leseprobe
Kaufen...  Die Innovationsprozess-AnalyseMit dem Excel-Tool Innovationsprozess-Analyse können Sie beurteilen, welche Stärken und Schwächen Ihr Unternehmen bei Teilprozessen hat, die zur Erreichung von Innovationen wichtig sind. Kaufen...  | Ressourceneffizienz in der Produktion
Mit Umweltschutz Geld sparen? Das ist möglich, wenn der Hebel bei Energie, Abwasser und Abfall an der Quelle angesetzt wird. Das Buch zeigt, wie Unternehmen ihre Ressourcen mit umweltschonenden Verfahren effizienter einsetzen.
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Target CostingDieses Excel-Tool stellt mit der Methode des Target Costing die IST-Kosten eines Produktes und seiner Komponenten systematisch ermittelten Zielkosten gegenüber. Dadurch werden Potentiale sowohl für Kostensenkung als auch für Komponentenwertsteigerung aufgedeckt. Kaufen... Qualitätstechniken im ProduktentstehungsprozessOb QFD für die Konzeption, FMEA bei der Konstruktion oder Q7 in der Fertigung - jede Qualitätstechnik hat ihr typisches Einsatzgebiet im Produktentstehungsprozess. Die Präsentation zeigt, wie sich daraus eine aufeinander aufbauende Einsatzfolge der Qualitäts-Tools ergibt. Leseprobe
Kaufen... Target Costing - ÜbersichtDie Target-Costing-Methode ermöglicht eine recht genaue Prognose der Gesamtkosten eines Produktes, die schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt in der Produktentwicklung abgegeben werden kann. Welche Analyse-Schritte dabei zu durchlaufen sind, veranschaulicht die folgende Präsentation. Leseprobe
Kaufen... BeschaffungsmarktforschungEine systematische und professionelle Beschaffungsmarktforschung verbessert die Markttransparenz, versorgt die Entscheidungsträger mit Informationen und hilft das zukünftige Marktgeschehen zu erkennen. Leseprobe MarktsegmentierungUnternehmen stehen vor der Aufgabe, die immer feiner fragmentierten Märkte anzusprechen. Dazu müssen neue Kriterien für die Marktsegmentierung entwickelt werden, die auch psychologische Aspekte einbeziehen. Multivariate statistische Verfahren analysieren hierzu die Datenbasis. Leseprobe Qualität im VertriebSpitzenqualität im Vertrieb heißt heute immer häufiger: Genau hinsehen, genau hinhören und die Potentiale klüger erkennen und bearbeiten als der Wettbewerb. Die Auswahl geeigneter Kennzahlen bieten hierfür die richtige Voraussetzung. Leseprobe QFD und Target Costing - Gemeinsame AnwendungIm Produktentwicklungsprozess werden Quality Funktion Deployment (QFD) und Target Costing häufig parallel eingesetzt. Kundenanforderungen, technische Anforderungen und Kostenvorgaben können so im Hinblick auf die optimale Produktentwicklung abgeglichen werden. Leseprobe
Kaufen... Kundennutzen-Optimierung und UnternehmensstrategieUm den Kundennutzen durch neue Produktentwicklungen optimieren zu können, müssen deren Ziele stärker mit den strategischen Zielen des Unternehmens zur Deckung gebracht werden. Dazu ist aber Transparenz zwischen allen Beteiligten erforderlich sowie eine bessere Abstimmung der Innovationsprioritäten. Leseprobe
Kaufen...  | B2B-Handbuch Operations Management
Dieses Handbuch gibt allen Fach- und Führungskräften in B2B-Unternehmen kompetente Beratung für die erfolgreiche Vermarktung von Industriegütern. Die Stärke des Buchs liegt dabei in seiner systematischen Darstellung, die stets auf einen Transfer in die Praxis ausgelegt ist.
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Komponenten einer erfolgreichen Zusammenarbeit im TeamTeams gelten als die Bausteine von innovativen Unternehmen. Ihr erfolgreicher Einsatz hängt aber im Wesentlichen davon ab, wie gut es den Teammitgliedern gelingt, sich selbst zu managen und effektiv zusammenzuarbeiten. Für eine gute Teamarbeit sind daher sechs Aspekte bedeutsam. Leseprobe
Kaufen... Bedeutung der Kundenorientierung in der ProduktentwicklungDie Ausrichtung neuer Produkte auf die Bedürfnisse der Kunden erhöht die Wahrscheinlichkeit für einen Markterfolg. Zwei wesentliche Aspekte kommen dabei zum Tragen: der zusätzliche Kundennutzen und die Einbindung von Kunden in den Entwicklungsprozess. Leseprobe
Kaufen... Formen des internen und externen Benchmarking»Warum machen es andere besser und was können wir daraus lernen?« Das ist die entscheidende Frage im Benchmarking. Antworten liefern verschiedene Formen des internen und externen Benchmarkings. Leseprobe
Kaufen... Personal Identity in der ProduktkonzeptionMit fortschreitenden Innovationszyklen verändern Nutzer ihre Produkte oft selbst und überschreiten dabei zunehmend die vom Hersteller eingeräumten Anpassungsspielräume. Um einem unerwünschten Kontrollverlust über das Endprodukt entgegenzuwirken, kann die Produktentwicklung frühzeitig reagieren. Leseprobe Misslungene Markenführung - Beispiel CamelIch laufe meilenweit für Camel. Mit diesem Slogan und dem berühmten Loch in der Sohle faszinierte der Camel-Mann über viele Jahre. Doch plötzlich zerbröselten die Verkaufzahlen. Eine Analyse über den Niedergang einer Marke und die Hintergründe einer fatalen Wertvernichtung. Leseprobe Nachfrageorientierte PreisbildungKein Produkt kann sich vom gravierenden Einfluss seines Verkaufspreises freimachen. Daher ist es von großer Bedeutung, sich die Prinzipien und Phänomene von Preis-Leistungs-Effekten vor Augen zu führen. Leseprobe Das Fünf-Phasenkonzept des prozessorientierten BenchmarkingDie Verbesserung von Unternehmensprozessen wird durch den Vergleich mit anderen Unternehmen möglich. Bei der Umsetzung eines Benchmarkingprojektes ist ein strukturiertes Vorgehen wichtig. Leseprobe
Kaufen... Komponenten eines erfolgreichen TeammanagementsDurch die Zusammenarbeit im Team und durch ein gezieltes Teammanagement lässt sich der Leistungsstandard im Unternehmen deutlich anheben. Um diese Prozesse aktiv zu fördern, bietet sich eine Reihe von Maßnahmen an. Leseprobe
Kaufen...  | Management erfolgreicher Produkte
Das richtige Verhältnis von Kostenbewusstsein und kundenorientierter Produktstrategie ist das Rezept erfolgreicher Unternehmen. Dieses Buch zeigt, wie Unternehmen die strategische Rolle ihrer Produkte verstärken und wie sie sich auf die Dynamik des Produktwettbewerbs einstellen können. Im Vordergrund steht dabei der Produktentwicklungsprozess und das Marketing von Produktinnovation.
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Qualität in der Forschung und EntwicklungInnovation ist für Unternehmen existentiell. Um Qualität in der F&E-Abteilung zu erzielen, ist es nicht nur nötig, Entwickler "aus dem Elfenbeinturm zu holen" und mehr in die strategischen Ziele des Unternehmens einzubinden. Auch die Unternehmensleitung muss stärker Verantwortung übernehmen. Leseprobe Dienstleistung - Herausforderung für das ProduktmanagementDie Dienstleistungsgesellschaft ist heute Wirklichkeit. Dennoch fällt es vielen Unternehmen schwer, Dienstleistungen so zu organisieren, dass die Möglichkeiten ihrer Erzeugung und Vermarktung optimal ausgeschöpft werden. Das liegt an den Eigenheiten, mit denen sie sich von Produkten unterscheiden. Leseprobe InnovationswiderständeInnovationswiderstände sind oft schwer zu lokalisieren und zu definieren. Dabei können sie den Innovationsprozess verzögern oder sogar gefährden. Es existiert eine Fülle von Empfehlungen, um diesen Widerständen zu begegnen. Der Autor präsentiert eine Auswahl, die sich vor allem an der Praxis orientiert. Leseprobe  | Integriertes Produktmanagement
Eine umweltverträgliche Unternehmensführung ist nicht nur ein Imagefaktor, sie bringt auch messbare Wettbewerbsvorteile. Richtig angewendet, kann sie zum Innovationsmotor werden. Das Integrierte Produktmanagement ist ein umfassender Ansatz des Umweltmanagements, der eine stetige Verbesserung von Produkten und Produktionsprozessen sicher stellt.
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Umweltmanagementsysteme im NetzwerkÖKOPROFIT® ist ein ganzheitlicher Ansatz, um in Produktions- und Dienstleistungsbetrieben einer Region unter Nutzung von zwischenbetrieblichen Synergien schrittweise eine nachhaltige Wirtschaftsweise umzusetzen. Der Ansatz beinhaltet interaktive Gruppenarbeit und Beratung durch Experten. Leseprobe Kennzahlen und ControllingEin Controlling anhand von Kennzahlen ist die Basis für einen andauernden Verbesserungsprozess im Sinne von Cleaner Production. Ausgehend von der Input/Output- sowie der Stofffluss- und Energieanalyse lassen sich relevante Kennzahlen für ein regelmäßiges Controlling im Unternehmen erfassen. Leseprobe Vermeidungsoptionen findenDas Entwickeln von Optionen zum vorsorgenden Umweltschutz, das heißt zur Vermeidung von Abfällen und Emissionen und zur Reduktion des Wassereinsatzes bei gleichzeitiger Optimierung des Energieverbrauchs - auf Basis der bestehenden Ist-Situation -, ist das eigentliche Herz jedes Cleaner Production-Projektes. Leseprobe Energie und EnergieeffizienzNeben den eingesetzten Betriebsstoffen birgt vor allem die Energie, die im Rahmen der Produktion eines Unternehmens eingesetzt wird, ein hohes Potenzial zur Effizienzsteigerung im Sinne des Cleaner Production Konzepts. Entsprechende Maßnahmen gehen in der Regel mit erheblichen Kosteneinsparungen einher. Leseprobe Rohstoffe im Betrieb besser nutzenDie Input/Output-Analyse und die Stoffstromanalyse sind die wesentlichen Methoden zum systematischen Aufspüren von Abfallquellen. Beide wenden den Massenerhaltungssatz auf Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe an und erlauben so die Analyse von Materialströmen, aus der Verbesserungspotenziale ableitbar sind. Leseprobe Die Umsetzung der Idee von Cleaner Production in die PraxisEin Projekt zur Einführung von Cleaner Production im Unternehmen lässt sich am besten anhand einer detaillierten Roadmap mit entsprechendem Meilensteinkonzept durchführen. Ein solches Vorgehen erhöht Transparenz, Akzeptanz und Kontrolle und sichert damit den Umsetzungserfolg. Leseprobe Cleaner Production als Ansatz zur EffizienzsteigerungCleaner Production bedeutet, Prozesse so zu optimieren, dass die eingesetzten Ressourcen möglichst effizient in Produkte umgewandelt werden, um Abfall und Emissionen möglichst schon an der Quelle zu vermeiden. So werden erhebliche Kostensenkungen für die Unternehmen und die Umwelt erzielt. Leseprobe NachhaltigkeitUmweltschutz wird von vielen Unternehmen noch immer als Belastung empfunden. Cleaner Production zeigt jedoch, dass prozessintegrierter Umweltschutz den Stoff- und Energieeinsatz für die Produktion reduziert, die Umweltleistung durch Vermeidung von Emissionen verbessert und gleichzeitig Kosten reduziert. Leseprobe Erfolgsfaktor DesignZwischen den drei Bereichen Produkt-, Kommunikations- und Erscheinungsdesign bestehen Wechselwirkungen, die die Gestalt des Unternehmens ausmachen. Das hier zu Grunde gelegte Designmodell hat sich in der Praxis des Design-Managements bewährt und hilft, wichtige Zusammenhänge bewusst zu machen. Leseprobe Portfolio-AnalyseRisiko und Rendite sind zwei Schlüsselbegriffe unternehmerischen Handelns. Sollen die Potenziale aktueller oder neuer Geschäftsfelder eingeschätzt werden, kommen Portfolio-Analysen zum Einsatz. Mit ihrer Hilfe können konkrete Handlungsempfehlungen für unternehmerische Entscheidungen abgeleitet werden. Leseprobe Produktrückrufe in der AutomobilbrancheOb Glassplitter im Rotkohlglas oder Brandgefahr beim Notebook: Wenn ein Produkt Leib und Leben eines Kunden bedroht, ist ein Handeln des Herstellers unausweichlich. Auch in der Automobilindustrie hat die Anzahl der Rückrufe zugenommen. Leseprobe Faktoren der MarktwahlMärkte im Ausland werden meist mit der Wasserfall-Strategie erschlossen. Dabei stellt sich stets die Frage, mit welchen Ländern gestartet werden soll. Eine sorgfältige Analyse von Chancen und Risiken führt zu Antworten. Leseprobe UnternehmensstrategienUm eine Unternehmensstrategie auf Basis einer integrierten Produkt- und Marktstrategie zu organisieren, sollte einmal im Jahr ein kritisches Produkt-Markt-Review durchgeführt werden. Hierbei werden ausgewählte Produkte hinsichtlich Stand, Entwicklungstendenzen und potenzieller Anwendungsgebiete überprüft. Leseprobe AbsatzprognoseAbsatzprognosen gehören zu den häufigsten Aufgaben im Produktmanagement. Sie fallen etwa bei Produktneueinführungen an, bei Bearbeitung neuer Marktgebiete oder Bedienung neuer Kunden. Sie sind aber auch im laufenden Geschäft notwendig. Dahinter steht das Bestreben, die Zukunft voraussehbar zu machen. Leseprobe Gap-AnalyseDie Gap-Analyse, auch Lückenanalyse genannt, besteht aus verschiedenen Phasen und ist ein Instrument zur Identifizierung von strategischen und operativen Lücken. Jedoch stellt sich die Frage, ob das Prinzip der Analyse noch zeitgemäß ist und ob die Anlayse ein adäquates Mittel für ökonomische Prognosen darstellt. Leseprobe WerbeROI als Kennzahl der WerbeerfolgsberechnungBei der Berechnung des Werbeerfolgs gelangen zahlreiche Werbe- und Marketingverantwortliche an ihre Grenzen. Wird der WerbeROI (Herleitung und Berechnung werden im Folgenden erläutert) als Kennzahl in die Berechnungen integriert, so kann eine Aussage über den Werbeerfolg getroffen werden. Leseprobe Markenerweiterung als ErfolgsfaktorZur Realisierung markenspezifischer Erfolge bedienen sich zahlreiche Unternehmen der Erweiterung bestehender Marken. Der Erfolg von Markenerweiterungen ist von der Markenbekanntheit und dem Markenimage bei den Konsumenten ebenso abhängig wie von unternehmensspezifischen Rahmenbedingungen. Leseprobe Branchen-AnalyseDie Branchenanalyse verläuft nach dem »Fünf-Kräfte-Modell« und untersucht die Marktstruktur und deren Einfluss auf die Erfolgsmöglichkeiten operierender Unternehmen. Auf den folgenden Seiten wird deutlich, weshalb diese Analyse unverzichtbar ist - jedoch werden auch die »kritischen Stellen« beleuchtet. Leseprobe Kreativitätstechniken und Methoden der IdeenbewertungIdeenfindung ist eine wichtige Grundlage für den Innovationsprozess - doch bereits in dieser Phase können Fehler gute Ideen abwürgen. Dieser Beitrag beleuchtet die wichtigsten Techniken zur Ideenfindung und -auswahl und zeigt, was bei der Durchführung von Ideenfindungssitzungen zu beachten ist. Leseprobe Konzeptionelle Marketing-Kommunikation - die Marke DoveDie Kommunikation einer Marke gewinnt zunehmend an Bedeutung. In konzeptioneller Ausrichtung ist eine Abstimmung von Zielen, daraus abzuleitenden Strategien und der daraus resultierenden operativen Umsetzung erforderlich, auf die im Folgenden eingegangen wird. Leseprobe Krisenbewältigung durch proaktives ProduktmanagementUnternehmen in der Krise sehen sich oft in ihren Handlungsoptionen eingeschränkt. Doch gerade im Marketing sind viele Aktivitäten denkbar, um die Situation zu bessern. Dafür kommen allerdings nur Maßnahmen in Betracht, die unmittelbar wirksam werden können: also maßgeblich operativ orientiert sind. Leseprobe Neuromarketing im Kontext der MarketingforschungAuf welche Weise entstehen Kaufentscheidungen und wie lassen sie sich beeinflussen? Die noch junge Disziplin Neuromarketing nähert sich diesen Fragen durch »den Blick ins Hirn« des Kunden. Eine Vorstellung, die selbst bei abgebrühten Werbern nicht unumstritten ist. Leseprobe PositionierungUnter Positionierung fasst man einerseits ein grafisches Verfahren (Mapping) durch statistische Datenerhebung und -auswertung, andererseits aber auch das Ergebnis des Marketingkonzepts als verbales Verfahren in Form eines Positioning Statement. Leseprobe Management der KundenzufriedenheitBleiben unzufriedene Kunden dem Unternehmen verborgen, droht eine existenzielle Krise, sobald die Abwanderung von Kunden zur Konkurrenz die Umsätze einbrechen lassen. So weit muss es jedoch nicht kommen, wenn moderne Methoden des Kundenzufriedenheitsmanagements professionell eingesetzt werden. Leseprobe Innovatives Produktmanagement - Die SWATCHInnovatives Produktmanagement zeichnet sich dadurch aus, dass eine außergewöhnliche Produktidee mit kreativen Marketingideen konsequent auf Kundenwünsche ausgerichtet wird. Swatch ist ein Beispiel für eine Branche, die erst in der Krise die Voraussetzungen für erfolgreiche Innovation und Prosperität schaffte. Leseprobe B2B-IndirektabsatzDie Wichtigkeit und Attraktivität des Business-to-Business-Absatzes beruhen wesentlich auf den hohen Umsatzkapazitäten. Im Rahmen des B2B-Umsatzes gilt dem Indirektabsatz ein besonderes Augenmerk, da dieser vielfältig mittels zwischengeschalteter Absatzstufen effizient genutzt werden kann. Leseprobe VerkaufsprozessmanagementDer Erfolg eines Unternehmens hängt davon ab, inwieweit es diesem gelingt, seine Produkte zu verkaufen. Im B2B erfolgt der Verkauf schwerpunktmäßig über das Personal Selling. Die Einführung eines Verkaufsprozessmanagements führt zu einer deutlichen Verbesserung der Effektivität und Effizienz des Vertriebs. Leseprobe E-Business im B2B-VertriebUm die Durchgängigkeit der Prozesse und die Integration mit den Zielgruppen zu verbessern, bieten sich E-Business-Anwendungen an. Doch welche Anwendungen sind sinnvoll? Eine große Herausforderung ist der Einsatz von E-Business im Vertriebsprozess von B2B-Unternehmen. Leseprobe Marketing-Mix-Akzente im B2BZur Umsetzung der Marketingphilosophie dienen auf Geschäftskundenmärkten die vier Marketing-Mix-Instrumente: die Produkt- und Programmpolitik, die Preis- und Konditionenpolitik, die Kommunikations- und Identitätspolitik sowie die Distributions- und Verkaufspolitik. Leseprobe Zuliefer-GeschäftDas Zuliefer- oder OEM-Geschäft erfolgt zur Erstausrüstung, zur Nachrüstung oder als Ersatzteilversorgung. Die Vermarktung tangiert den Ursprungshersteller (Original Equipment Manufacturer/OEM-Lieferant), die gewerblichen Zwischenabnehmer und Weiterverarbeiter (OEM-Abnehmer) sowie die Endnutzer. Leseprobe Rechtsrahmen im E-BusinessVerträge im elektronischen Geschäftsverkehr sind dadurch gekennzeichnet, dass der Abschluss eines Vertrages über die Lieferung von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen mittels elektronischer Informations- oder Kommunikationsmedien erfolgt. Leseprobe Die PIMS-StudieWarum sind manche Unternehmen erfolgreicher als andere? Gibt es ein universelles Rezept für den Unternehmenserfolg? Die großangelegte PIMS-Studie (Profit Impact of Market Strategies) identifizierte sieben Haupteinflussgrößen für den Return on Investment. Leseprobe B2B-Märkte im WandelDie Kraftstoffpreise steigen - welche Technologie spart Energie und Kosten? Klimawandel - welches Engineering schont die Umwelt? Diese Fragen lassen sich nicht allein mit innovativen Produkten beantworten, denn intelligentes Marketing ist ebenso erforderlich. Leseprobe Gewerbliche SchutzrechteGewerbliche Schutzrechte gewähren innovativen Unternehmen einen wirtschaftlichen Vorsprung im Wettbewerb. Zudem sichern sie die durch Forschung und Entwicklung erzielten Arbeitsergebnisse gegen unerlaubte Nutzung und Verwertung durch konkurrierende Unternehmen im In- und Ausland. Leseprobe ProdukthaftungProdukthaftungsrisiken stellen sich im produzierenden Gewerbe, insbesondere bei Endproduktherstellern und bei Zulieferern, als Haftungsrisiko dar. Dieses zu erkennen und zu bewerten ist Voraussetzung für die Risikominimierung durch Produkthaftungsversicherungen. Leseprobe Rechtliche Rahmenbedingungen der VermarktungNur wer die Spielregeln beherrscht, kann gewinnen. Die rechtlichen Rahmenbedingungen sind so etwas wie die Spielregeln der Wirtschaft. Der Beitrag soll Spielräume deutlich machen und Unterschiede aufzeigen, in welcher Weise eine Vermarktung erfolgen kann. Leseprobe LogistikmanagementDie Logistik umfasst die Instrumente und Maßnahmen, die im Dienste einer reibungslosen Gestaltung des Material-, Werte- und Informationsflusses stehen mit dem Ziel, diesen Fluss möglichst optimal zu gestalten. Leseprobe VerkaufsgesprächsführungDas direkte Gespräch ist die persönlichste Kontaktaufnahme mit dem Kunden. Dem Verkaufsgespräch kommt oft entscheidende Bedeutung zu - trotz oder gerade wegen der vielfältigen Möglichkeiten der Kommunikation. Aber es geht im Verkaufsgespräch nicht nur um kompetente Informationsübermittlung. Leseprobe Direktwerbung im B2B-BereichDie Direktwerbung bietet aufgrund der individuellen Form werblicher Kommunikation viele Vorteile gegenüber einer an Zielgruppen gerichteten Werbung. Sie spricht als ein Bestandteil des Direktmarketing spezifische Zielpersonen in Unternehmen direkt und ohne große Streuverluste an. Leseprobe Werbung in Fachmedien»Man kann nicht nicht kommunizieren.« Dieses Axiom von P. Watzlawick wird im B-to-B-Sektor oft missachtet. Es gibt nicht die Alternative, sich der werblichen Kommunikation zu enthalten - es gibt nur die Chance, diese Kommunikation positiv zu nutzen. Dafür müssen jedoch die Bedürfnisse der Zielpersonen bekannt sein. Leseprobe Industrielle PreispolitikIm Business-to-Business-Marketing entscheidet nicht selten der Preis über das Zustandekommen eines Geschäftsabschlusses. Darüber hinaus übt der Preis einen direkten Einfluss auf die Gewinnhöhe eines Produktes aus. Zudem kann das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis über den Preis beeinflusst werden. Leseprobe Besonderheiten im Marketing von B2B-DienstleistungenDas Marketing von Dienstleistungen im B2B stellt den Anbieter vor spezielle Herausforderungen. Diese ergeben sich aus dem Umstand, dass die erbrachte Leistung immateriell ist und die Zufriedenheit des Abnehmers nicht nur vom dem Ergebnis, sondern zudem von dem gesamten Prozess anhängig ist. Leseprobe KundensegmentierungsmodelleEin Schlüsselaspekt des Customer Relationship Managements ist es, Kenntnisse über den Kunden zu gewinnen und einzusetzen. Verschiedene Kundensegmentierungsmodelle leisten hierzu einen Beitrag. Leseprobe Benchmarking-TechnikenAus einer Vielzahl von Benchmarking-Techniken muss jedes Unternehmen eine Auswahl treffen, die seinem Budget, seiner Zielsetzung und der geplanten Laufzeit eines Projekts entspricht. Diese Einführung stellt unterschiedliche Benchmarking-Techniken vor und erläutert, wo diese sinnvoll eingesetzt werden können. Leseprobe Benchmarking - der Vergleich mit den BestenAm besten lernt man von den Besten. Wettbewerbsvorteile durch Veränderungen erzielt nur ein Unternehmen, das lernbereit ist. Benchmarking geht über herkömmliche Unternehmensvergleiche hinaus und sucht systematisch nach optimalen Lösungen für Problemfelder und Prozesse. Leseprobe Programm-ManagementProjektorientiert arbeitende Organisationen müssen nicht nur den Projektmanagement-Prozess beherrschen, sondern benötigen auch Kompetenzen beim Programm- und beim Projektportfolio-Management. Welche Vorteile bietet Programm-Management gegenüber dem traditionellen Projektmanagement? Leseprobe Marketing für ProduktinnovationenInnovationsmarketing in den Unternehmen einzuführen, das ist eine der wichtigsten Aufgaben und großen Herausforderungen des Managements. Dazu ist eine Veränderung der Unternehmenskultur hin zu einer Kultur des »Alle für eine gemeinsame Sache« erforderlich. Leseprobe PackungJedes Produkt ist immer auch verpackt. Dabei dient die Packung nicht nur dem Schutz, sondern erfüllt im Absatz und Umgang mit Waren vielfältige Funktionen, die von der Logistik über die Kommunikation bis hin zur Entsorgung reichen. Leseprobe ProduktbündelungIn Zeiten transparenter Märkte ist die Bündelung mehrerer Produkte zu einem kombinierten Preis ein geeignetes Mittel, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen. Der Beitrag erläutert, welche Formen von Produktbündeln zu unterscheiden sind und wie sie sich gestalten lassen. Leseprobe Absatzfinanzierung durch Factoring - Fallbeispiel GKTDas Einräumen großzügiger Zahlungsziele gilt als ein attraktives Marketinginstrument, vorausgesetzt es gelingt, eine angemessene Refinanzierung zu organisieren. Factoring ist ein Verfahren, das hier weiterhelfen kann. Wie es funktioniert, wird hier am Fallbeispiel der GKT mbH dargestellt. Leseprobe Verbandsmarketing: Umsetzung einer MitgliederbefragungIn Zeiten knapper Kassen hinterfragen Mitglieder die Kosten-Nutzen-Relation ihrer Mitgliedschaft in einem Verband äußerst kritisch. Um so wichtiger ist es für Verbände, ihre Situation mit Mitteln der Marktforschung zu analysieren, um die Verbandsarbeit optimieren zu können. Leseprobe PatentliteraturEine frühzeitige Orientierung über den Stand der Technik lenkt die eigenen Entwicklungstätigkeiten in die richtige Richtung. Wer blind vorprescht und sich nicht eingehend über die F&E-Aktivitäten der Wettbewerber informiert, verschwendet oft Zeit, Energie und Geld. Leseprobe Innovationsvorsprung durch gewerbliche SchutzrechteNichts findet so schnell Nachahmer wie ein gewinnträchtiges Produkt, eine erfolgreiche Dienstleistung oder eine gute Marketingidee. Jedes Unternehmen ist daher gut beraten, sich vor Nachahmern zu schützen. Das Patentrecht oder andere gewerbliche Schutzrechte bieten dafür eine unverzichtbare Handhabe. Leseprobe Charakteristika erfolgreicher innovativer UnternehmenUnternehmen, die die Notwendigkeit von Innovationen erkannt haben, können unter Zuhilfenahme zahlreicher Handlungsempfehlungen und guter Vorbilder ihre Vision zu einem Programm entwickeln. Welche Faktoren dabei im Mittelpunkt stehen, zeigt dieser Beitrag. Leseprobe | 
