Customer Collaboration und virtuelle Communities
Virtuelle Communities können alles mögliche sein: Fanclub, User Group oder Selbsthilfe-Gruppe. Der Charme solcher Communities liegt in der Fokussierung des Themas und in der freien Kommunikation der Teilnehmer untereinander. Auch Unternehmen können solche Communities nutzen, um ihre Kunden besser kennen zu lernen oder sie stärker einzubeziehen.
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Zentrale Bedeutung des Kundenwertmanagements
Der Wert eines Kunden lässt sich nicht nur messen, er lässt sich auch aktiv steigern. Voraussetzung dafür ist ein systematisches Kundenwertmanagement, die Verfügbarkeit detaillierter Informationen über den Kunden und die Möglichkeit, ihm individualisierte Angebote machen zu können.
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Verfahren zur Messung von Dienstleistungsqualität
An der Schnittstelle zwischen qualitätsproduzierenden Unternehmen und qualitätswahrnehmenden Kunden steht die Messung der Anforderungen an die Dienstleistungsqualität. Dazu bietet sich eine Reihe von Verfahren an, die entweder kunden- oder unternehmensorientiert sind.
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Mehrkanal-Absatzdesigns
Der Begriff Mehrkanalabsatz zielt darauf ab, dass ein Unternehmen nicht nur einen Absatzkanal distribuiert, sondern zwei (Dualdistribution) oder mehrere (Polydistribution). Dabei lassen sich insgesamt zehn Typen von Absatzkanälen (so genannte Absatzkanaldesigns) unterscheiden.
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Planungsaufgaben des Vertriebscontrollers
Das Vertriebsmanagement muss sicherstellen, dass die angebotenen Leistungen des Unternehmens zur richtigen Zeit, in der richtigen Qualität, in der richtigen Menge auf dem Markt verfügbar sind. Diese Aufgaben erfordern eine qualifizierte Unterstützung durch das Vertriebscontrolling. Der Controller leitet den Entscheidungsprozess nicht, sondern bereitet ihn vor und begleitet ihn.
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Planungsbereiche im Vertrieb
Bevor ein Konsument ein Produkt kaufen kann, muss zunächt der Handel überzeugt werden, dass er dieses Produkt führen soll. Verantwortlich innerhalb eines Unternehmens gegenüber dem Handel ist die Vertriebsabteilung. Ihr obliegt auch die Absatzplanung. Welche Planungsbereiche dabei relevant sind, zeigt diese Präsentation.
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Konzept: innovative Produkte und Leistungen in den Markt einführen
Die Erfolgschancen von Innovationen wachsen, wenn es gelingt, einen hohen Kundennutzen zu erzeugen und die Nachfragebedingungen auf Kundenseite bereits während der Entwicklung zu berücksichtigen. Die Kommunikation mit den potenziellen Anwendern während des gesamten Entwicklungsprozesses ist hierfür eine wichtige Voraussetzung.
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Kundendialog
Reklamationen, Lob, Verbesserungsvorschläge und Einwände in Verkaufsgesprächen sind wichtige Quellen für neue Ideen zur Verbesserung oder Neuentwicklung von Produkten. Unternehmen, die diese Quellen systematisch ausschöpfen, beginnen einen fruchtbaren Dialog mit ihren Kunden.
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Kundensegmentierung
Enge Kundenbeziehungen müssen sich auch für den Anbieter rechnen. Verfahren der Kundensegmentierung können dem Vertriebsmanagement bei der Entscheidung helfen, wie knappe Ressourcen in Form von Besuchszeiten oder Marketing-Budgets auf die Kunden verteilt werden sollen.
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Über Narrative und Diskurse Innovationschancen aufspüren
Dienen Narrative, die kleinen und großen »Geschichten«, wirklich nur der Unterhaltung? Wenn sich die Narrative ändern, lassen sich daraus womöglich Ansätze für Innovationen ableiten? Die Autoren entwerfen ein Layout für die Nutzung narrativer Veränderungen im unternehmerischen Handeln.
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Preisstrategien und Preisdifferenzierungen
Eine gute Preisstrategie kann erhebliche Hebelwirkungen entfalten. Dabei gilt es allerdings, die längerfristigen Wirkungen der Preise und des Produktlebenszyklus berücksichtigen. Langfristige Strategien kommen eher dann zum Einsatz, wenn neue Produkte eingeführt werden, Preisdifferenzierung hebt darauf ab, Märkte separat zu betreuen.
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Entwicklung eines Kundenmanagement-Kennzahlensystems in vier Stufen
Kundenmanagement-Kennzahlensysteme bilden einen integrativen Ansatz zur Analyse von zentralen Erfolgsfaktoren des Kundenmanagements. Der Entwicklungs- und Anwendungsprozess eines solchen Systems vollzieht sich in einem vierstufigen Prozess.
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Kommunikation: Die vier Seiten einer Nachricht
Die vier Seiten einer Nachricht stellen ein psychologisches Modell der zwischenmenschlichen Kommunikation dar. Der Vorteil dieses Modells besteht darin, dass es die Vielfalt der möglichen Kommunikationsstörungen und -probleme besser einzuordnen hilft. Die »Klarheit« der Kommunikation ist dabei eine vierdimensionale Angelegenheit.
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Kommunikationsinstrumente im After Sales Service
After Sales Service dient vorrangig dem Ziel, die Kundenzufriedenheit und damit die Kundenbindung zu erhöhen. Hierzzu werden Instrumente aus Werbung, Sales Promotion und PR eingesetzt. Welche das sind und worauf bei ihrer Nutzung zu achten ist, zeigt diese Präsentation.
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Instrumente des Internen Marketings im Beschwerdemanagement
Mit Hilfe des Internen Marketings lassen sich die Prozesse des Beschwerdemanagements gestalten. Seine Instrumente reduzieren interne und externe Konfliktpotenziale und wandeln die kritische Situation in ein positives Beziehungserlebnis für die Kunden wie auch die Mitarbeiter.
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Neuromarketing - eine Standortbestimmung
Derzeit ist das Stichwort "Neuromarketing" in aller Munde. Handelt es sich dabei um eine Modewelle oder steckt mehr dahinter? Auf welchen Annahmen basiert das Konzept und: Lassen sich mit Neuromarketing die Verkaufsergebnisse nachhaltig steigern?
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Entgelte der Vertriebsmitarbeiter
Die Motivationsforschung kommt zu dem Ergebnis, dass der Entgeltanreiz nicht der entscheidende Motivationsanreiz und das Entgeltmotiv nicht das entscheidende Motiv im Arbeitsprozess ist. Ein unzureichendes Entgelt führt jedoch zu Arbeitsunzufriedenheit, die mit keinem Anreiz ausgeglichen werden kann.
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Der Direktvertrieb im Business-to-Consumer-Bereich
Auf den meisten Märkten ist heutzutage ein Wandel von einem Wachstums- zu einem Verdrängungswettbewerb eingetreten. Der Direktvertrieb ist, obwohl er traditionell mit starken Imageproblemen behaftet ist, in dieser Situation oft das Mittel der Wahl.
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Mit Werbung die Produktpräferenzen des Kunden beeinflussen
Produktangebote wirken auf Verbraucher stets verschieden. Unterschiede zwischen den Produkten werden wahrgenommen und nach subjektiv bevorzugten Eigenschaften differenziert. Werbung kann diese Zuordnung gezielt beeinflussen.
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Zielgruppen bestimmen durch Segmentierung
Wer effektiv werben möchte, muss wissen, wen er ansprechen will. Dazu ist es erforderlich, die relevanten Zielgruppen zu ermitteln, um diesen dann mögliche Konsumenten zuordnen zu können. Als Verfahren bietet sich hierfür eine Zielgruppenbestimmung durch bestimmte Segementierungsmerkmale an.
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Direktes und indirektes Beschwerdemanagement
Kundenzufriedenheit steht ganz oben auf der Prioritätenliste der meisten Unternehmen. Aber wie geht man damit um, wenn ein Kunde sich beschwert? Kompetentes Beschwerdemanagement stellt einen zentralen Erfolgsfaktor für eine dauerhafte Kundenbindung dar.
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Wichtige Beschwerdewege im Beschwerdemanagement
Nahezu jedes Unternehmen bekennt sich heute zur Kundenzufriedenheit als dem obersten Unternehmensziel. Deshalb besteht auch ein sehr hohes Interesse, zu gewährleisten, dass der Kunde eine bestehende Unzufriedenheit direkt dem Unternehmen mitteilen kann. Hierfür stehen drei zentrale Wege offen.
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Problemfelder bei der Erstellung von Kundenprofilen
Bei der Gestaltung des Kundenmanagements kommt der Verwertung von Kundenprofilen große Bedeutung zu, da sie zentral für den Einsatz von Kundenmanagement-Instrumenten sind. Aber es klafft noch immer eine Lücke zwischen der Bedeutung detaillierter Kundenprofile und ihrer Verfügbarkeit im Unternehmen.
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Beschwerdemanagement am Beispiel Volkswagen
Kundenbeschwerden sind keine Katastrophe, sie tragen dazu bei, Schwachstellen der Leistungsprozesse eines Unternehmens aufzuspüren. Wenn ein Unternehmen ein funktionierendes Beschwerdemanagement installiert hat, so belegt das Beispiel VW, bieten Beschwerden vielfältige Chancen zur Qualitätsverbesserung.
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Erfolgsfaktoren der Verhandlungsführung
Eine gelungene Verhandlung entsteht meistens dann, wenn der Verkäufer auf seinen Gesprächspartner eingeht. Dauerhaft erfolgreich wird der sein, der gemeinsam mit seinem jeweiligen Gesprächspartner Gewinnmöglichkeiten entwickeln kann.
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Kundentypen
Analytiker, Macher oder Selbstdarsteller? Auch wenn Kundentypologien immer nur holzschnittartig die Persönlichkeit und das Verhalten von Kunden beschreiben, können sie in Verkaufssituationen helfen - nicht nur, weil sie die Sinne des Verkäufers schärfen.
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Mitarbeiterinformation
Schweigen ist nicht immer Gold. Mitarbeiterinformation ist Voraussetzung jeder Zusammenarbeit und Basis für ein gutes Betriebsklima. Eine funktionierende innerbetriebliche Kommunikation ist daher Grundlage einer guten Unternehmenskultur. Wie sie installiert wird, zeigt diese Präsentation.
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Balanced Scorecard
Die Balanced-Scorecard (BSC) ist ein kennzahlengestütztes Managementsystem, das Vision und Strategie eines Unternehmens oder eines Unternehmensteils in konkrete Einzelziele und Maßnahmen umsetzt. Das Besondere dabei: Die BSC hilft, verschiedene Perspektiven ausgewogen zu berücksichtigen.
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Qualitätsmanagement für Dienstleistungen in 10 Schritten
Für Dienstleistungsunternehmen ist die Kenntnis der Zusammenhänge der verschiedenen Aktivitäten eines Qualitätsmanagements unerlässlich. Nur so können die Instrumente für Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle sinnvoll ausgewählt werden. Es empfiehlt sich eine Vorgehensweise in zehn Schritten.
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Systematisierung ausgewählter Qualitätspreise
Unter Qualitätspreisen sind Auszeichnungen zu verstehen, die für den Nachweis der Förderung der Qualität, des Qualitätsverständnisses im gesamten Unternehmen sowie deren erfolgreicher interner und externer Umsetzung vergeben werden. Die Preise lassen sich dabei nach bestimmten Kategorien einteilen.
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Mass Customization: Kundenintegration in der Leistungserstellung
Kundenintegration beschreibt einen Prozess der kooperativen und freiwilligen Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Kunde. Sie beruht dabei auf einem zentralen Grundmuster, das sich auf zwei Ebenen im Leistungserstellungsprozess abspielt.
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Der richtige Benchmarking-Partner
Der Erfolg eines Benchmarking-Projekts steht und fällt mit dem richtigen Partner. Ideal ist ein branchenfremdes Unternehmen, das bei den zu untersuchenden Geschäftsprozessen eine Spitzenposition einnimmt und im eigenen Unternehmen hoch angesehen ist.
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Werbeerfolgskontrolle
Die Hälfte der für die Werbung aufgewendeten Mittel ist - so ein berühmtes Zitat - zum Fenster hinausgeworfen. Die Frage ist nur: Welche Hälfte? Die Werbeerfolgskontrolle liefert zwar nicht die Antwort, aber die verschiedenen hier entwickelten Verfahren können doch nähere Aufschlüsse liefern.
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Planung im Vertrieb
Vertriebsplanung findet in vielen Unternehmen nicht gründlich statt. Dies führt zu falsch eingesetzten Ressourcen und verfehlten Vertriebszielen. Ein durchdachter und systematischer Vertriebsplan sollte aus drei Teilplänen bestehen: dem Kundenplan, dem Vertriebsressourcen- und dem Ergebnisplan.
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Die vier Ebenen von Mass Customization
Damit Mass Customization, also die kundenindividuelle Massenproduktion, den vermeintlichen Widerspruch zwischen Effizienz und individueller Herstellung lösen kann, ist das Zusammenspiel von vier Ebenen erforderlich. Sie kombinieren die Vorteile von Massenproduktion mit denen der Einzelfertigung.
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Mailing-Bestandteile und ihre Aufgaben
Das Mailing boomt und ihm wird auch in den nächsten Jahren eine steigende Entwicklung prognostiziert. Die gängiste Form der adressierten Werbesendung stellt dabei das klassische Mail-Order-Package dar, das aus vier Bestandteilen besteht.
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Database Marketing: Merkmale und Einsatzmöglichkeiten
Database-Marketing (datenbankgestütztes Marketing) ist eine Methode, Informationen und Kenntnisse über Kunden und Märkte für den Einsatz des Marketing-Instrumentariums zielgerichtet zu nutzen. Die Präsentation zeigt, welche Daten dazu erforderlich sind und wie sie sich im Marketing verwenden lassen.
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Aufgaben des Direktmarketings
Das Direktmarketing hat in den letzten Jahren einen enormen Aufschwung erlebt. Es zielt darauf ab, Reaktionen bei den Empfängern auszulösen. Diese Reaktionen können unterschiedlicher Art sein. Die wichtigsten Ziele und Aufgaben des Direktmarketings werden im Folgenden dargestellt.
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Nutzen von Kundenkonferenzen
Ein wichtiger Baustein in einem Konzept zur Steigerung der Kundenorientierung sind Informationen über die Erfahrungen und Wünsche von Kunden. Ein ausreichendes Kundenfeedback ist somit unerlässlich. Die Kundenkonferenz stellt eine geeignete Methode dar, um das Kundenfeedback zu steigern.
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Benchmarking für kleine und mittlere Unternehmen
Gerade kleine und mittelständische Unternehmen müssen oft große Anstrengungen auf sich nehmen, um ihre Wettbewerbsposition zu erhalten oder zu verbessern. Benchmarking für KMU bietet diesen Unternehmen die Chance, nicht nur die eigene Marktposition zu erkennen, sondern Effizienzgewinne zu erzielen.
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Technologien für Online-Communities
Communities sind themenorientierte informelle Netzwerke im Unternehmen, deren Mitglieder unabhängig von räumlicher Nähe oder gemeinsamer Arbeitszeit miteinander interagieren. Mittlerweile gibt es viele gut entwickelte und erprobte Community Technologien, die diese Gemeinschaften optimal unterstützen.
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Die Dynamik des Produktwettbewerbs
Was erfolgreiche Unternehmen von weniger erfolgreichen unterscheidet, ist die Tatsache, dass erstere durchschlagende Produkterfolge verzeichnen. Diese Unternehmen sehen Produkte nicht als Massenware. Sie kreieren Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen, die den Unternehmen hohe Gewinne bringen.
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Mediation: Konfliktlösung in drei Phasen am Beispiel Vergütung
Mediation ist die vermittelnde Konfliktlösung mit Hilfe eines neutralen Dritten. Dabei liegt das primäre Ziel bei der Erarbeitung von Lösungen darin, ein Ergebnis zu finden, das die Interessen beider Konfliktparteien befriedigt. An dieser Stelle bietet sich ein Vorgehen in drei Phasen an.
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Phasenschema zur Kundenzufriedenheitsanalyse
Im Phasenschema zur Messung der Kundenzufriedenheit werden in fünf Stufen qualitative und quantitative Methoden kombiniert. Das Schema soll die Wahrnehmung der Produkte durch den Kunden aufzeigen, Kundenwünsche verständlich machen und das Selbstbild des Unternehmens überprüfen helfen.
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Kundenzufriedenheit messen - Nachfrageorientierte Verfahren
Kundenzufriedenheit ist nicht so leicht zu bewerten wie etwa der Umsatz. Sie muss erst messbar gemacht werden, indem für verschiedene Einflussfaktoren geeignete Indikatoren gesucht werden. Der Ansatz der nachfragerorientierten Messverfahren stellt dabei eine zentrale Betrachtungsweise dar.
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Kontinuierliche Verbesserung der Kundenzufriedenheit
Das Konzept zur kontinuierlichen Verbesserung der Kundenzufriedenheit wird durch vier Phasen bestimmt. Sie reichen von der Ist-Analyse der Zufriedenheit mit dem Produkt bis hin zur Implementierung geeigneter Maßnahmen zu ihrer Verbesserung. Eine ständige Erfolgsmessung stützt dabei die Prozesse.
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Grundmodell der Kommunikation
Grundsätzlich lässt sich Kommunikation als Prozess auffassen, der aus den Elementen Sender, Botschaft und Empfänger besteht. Zusammen mit dem Medium als Übertragungskanal bilden sie Kernstücke jedes Kommunikationsvorgangs.
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Kommunikation in Markt und Medien - Trends und Prognosen
Das dritte Jahrtausend ist durch omnipräsente Information geprägt. Welche Entwicklungen bestimmen die gesellschaftliche Kommunikation? Welche Trends lassen sich feststellen, was ist an Prognosen möglich? Im Fokus der Betrachtung steht hier die Marktkommunikation.
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Qualität im Vertrieb
Spitzenqualität im Vertrieb heißt heute immer häufiger: Genau hinsehen, genau hinhören und die Potentiale klüger erkennen und bearbeiten als der Wettbewerb. Die Auswahl geeigneter Kennzahlen bieten hierfür die richtige Voraussetzung.
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Marketingorientierte Personalentwicklung
Markt- und Kundenorientierung sind Schlüsselfaktoren im Wettbewerb. Strategische Personalentwicklung fördert entsprechendes Know-how bei den Mitarbeitern. Dabei sind professionelle Lernbedingungen Voraussetzung für eine erfolgreiche Umsetzung.
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Formen der Kommunikation
Man kann verschiedene Formen der Kommunikation unterscheiden. Dabei betrachtet man sowohl Beteiligte als auch Abläufe des Kommunikationsprozesses. Im Wesentlichen gibt es die Differenzierung in direkte und indirekte Kommunikation sowie in einstufige und zweistufige Kommunikation.
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Das Dreispeichermodell
Analog zur elektronischen Informationsverarbeitung betrachtet man die kognitiven Vorgänge im Menschen als einen Prozess, der in drei Stufen abläuft: Informationsaufnahme, Informationsverarbeitung, Informationsspeicherung. Ein bekanntes Modell zur Abbildung des Prozesses ist das Dreispeichermodell.
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Kommunikationseffekte
In jedem Kommunikationsvorgang können Stö-rungen, Verstärkungs- und Abschwächungseffekte auftreten. Jedes Element der Kommunikationskette kann Auswirkungen auf die Kommunikationswirkung haben. Es lassen sich dabei verschiedene Kommunikationseffekte unterscheiden.
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Werbewirkung: Techniken zur Messung der Wiedererkennungsleistung
Um die Werbewirkung zu messen und zu bewerten, sind inzwischen zahlreiche Verfahren entwickelt worden. Ein Hauptstrang der Messtechniken beschäftigt sich dabei mit der Frage, ob eine Werbebotschaft in genügendem Maße abgespeichert wird. Es geht also um die die Wiedererkennungsleistung der Werbung.
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Werbewirkung: Psychomotorische Testverfahren
Ob und wie eine Werbebotschaft von Zielpersonen identifiziert wird, lässt sich mit einer Reihe von Messtechniken untersuchen. Ein Bereich dieser Verfahren sind die psychomotorischen Testverfahren. Sie bedienen sich der Messung von unwillkürlichen Körperreaktionen.
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Kundenzufriedenheit und Kundenbindung
Kundenzufriedenheit und Kundenbindung spielen für das Absatzgeschäft eines Unternehmens neben den Bereichen Marketing und Vertrieb eine wesentliche Rolle. Daher ist es wichtig, diese beiden Faktoren messen, analysieren und optimieren zu können - mit dem Ziel, das Absatzpotenzial zu steigern und zu sichern.
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Einstellungsforschung
Einstellungen sind die Erwartungen, die einen Menschen in seiner Wahrnehmung beeinflussen. Es gibt keine Wahrnehmung ohne Vorabannahmen. Das Wissen um vorhandene Einstellungen ist Voraussetzung einer erfolgreichen Beeinflussung. Dies macht die Einstellungsforschung für die Wirtschaft so interessant.
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Verkaufstraining: Die richtige Trainerauswahl
Unternehmen aller Größen und Vertriebswege erkennen zunehmend die Vorteile des Einsatzes externer Trainer. Doch die Wahl des geeigneten Partners für unternehmensspezifische Verkaufs- oder Führungstrainings ist nicht einfach.
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Werbewirkung: Techniken zur Messung der Aufmerksamkeitsleistung
Um die Werbewirkung zu messen und zu bewerten, sind vielfältige Messtechniken entwickelt worden. Eine Gruppe sind die Verfahren zur Messung der Aufmerksamkeitsleistung. Sie gehen der Frage nach, ob eine Werbebotschaft überhaupt und in genügendem Maße wahrgenommen wird.
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Werbewirkung: Aktualgenetische Verfahren
Ob eine Werbebotschaft überhaupt und in genügendem Maße von Zielpersonen identifiziert wird, lässt sich mit einer Reihe von Messtechniken untersuchen. Ein Bereich dieser Verfahren sind die aktualgenetischen Testverfahren, die speziell mit Mitteln der Wahrnehmungserschwerung arbeiten.
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Werbewirkung: Mechanische Verfahren
Ob eine Werbung zutreffend identifiziert wird, lässt sich mit einer Reihe von Messtechniken untersuchen. Ein Bereich dieser Verfahren sind die so genannten mechanischen Testverfahren. Sie bedienen sich der nicht-teilnehmenden Beobachtung, um Beeinflussungseffekte zu minimieren.
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Merkmale "guter" Werbung
Was gute Werbung ausmacht, lässt sich nicht auf einen Nenner bringen. Nicht zuletzt deshalb, weil sie immer so individuell sein muss, wie es die jeweilige Kommunikationsaufgabe erfordert. Dennoch gibt es bestimmte Merkmale, die eine Werbung aufweisen muss, um einen guten Eindruck zu erzeugen.
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Kriterien zur Markenbewertung
Die Frage, wie wertvoll eine Marke ist, wird heutzutage immer wichtiger. Allerdings stellt sich das Problem der Bewertung des Markenwertes, da dieser meist nur indirekt geschätzt werden kann und vielen Einflussfaktoren unterliegt. Als Bewertungskriterien sind dabei verschiedene Merkmale denkbar.
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Auswahl einer Dialogmarketing-Agentur
Der richtige Agenturpartner ist für den Erfolg von Dialogmarketing-Maßnahmen von besonderer Bedeutung. Aber welcher Partner ist der richtige und wie wählen Sie diesen effizient aus?
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Controlling im Total Quality Management
Ungefähr 75 Prozent aller TQM-Projekte scheitern - nicht zuletzt wegen mangelnder Wirtschaftlichkeit. Dabei gibt es erprobte Verfahren, mit denen die Umsetzung von Kundenorientierung durch TQM kosten- und ergebnisorientiert gesteuert werden kann.
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Ideenfindungstechniken in der Öffentlichkeitsarbeit
Die Entwicklung einer tragenden Leitidee ist das Fundament einer erfolgreichen PR-Arbeit. Methoden zur Ideenfindung können hier ansetzen, indem sie Denkblockaden auflösen und Mitarbeiter und Kollegen in kreative Denkprozesse integrieren.
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Stufen der Werbewirkung
Zum besseren Verständnis, wie Werbung wirkt, werden häufig anschauliche Stufen-modelle der Werbung herangezogen. Ein differenziertes Modell sollte dabei nicht nur von der Aufmerksamkeitserzeugung bis zum Kaufakt reichen, sondern darüher hinaus auch die Nachkaufphase berücksichtigen.
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Umsetzungstechniken in der Werbung
Werbung lebt von kreativen Ideen, doch selbst Kreativität ist ein Feld, das sich mit systematischen Techniken besser erschließen lässt. Für die kreative Gestaltung gibt es zahlreiche Techniken der Umsetzung in der Werbung. Sie bieten Anregungen bei der Schaffung von Ideen für die Kreation.
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Die Kommunikationskette und ihre Fehlerquellen
Damit WerbungErfolg hat, ist es wichtig, grundsätzliche Abläufe in der Kommunikation zwischen dem Werbenden und dem Kunden zu kennen. Die Betrachtung der Kommunikationskette ist hierbei hilfreich - auch deshalb, da sich innerhalb dieser Kette eine Reihe möglicher Fehlerquellen ergeben können.
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Stilkomponenten der werblichen Gestaltung
Trotz aller Kreativität, die bei der Arbeit von Werbungtreibenden zum Tragen kommt - ohne handwerkliches Rüstzeug geht es nicht. In diesem Zusammenhang ist die Kenntnis bestimmter Stilkomponenten hilfreich, die bei der gestalterischen Arbeit eingesetzt werden.
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Ausprägungen der Werbung
Werbung ist die bewusste Beeinflussung von marktwirksamen Einstellungen beziehungsweise des Kaufverhaltens mit der Absicht, Interesse für sein Produkt zu wecken und es entsprechend abzusetzen. Werbung kann dabei je nach Anlass, Form, Inhalt oder Absender unterschiedliche Ausprägungen erhalten.
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Benchmarking im Vertrieb
Was kann Benchmarking im Vertrieb leisten und welche Techniken sind hier Erfolg versprechend? Dieser Beitrag stellt das Vertriebs-Informations-Panel (VIP) vor, eine speziell für Vertriebsfragen eingerichtete Benchmarking-Institution.
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Präsentationstechnik: Aufbau und Gliederung
Zuhörer folgen einer Präsentationen vor allem am Anfang und am Schluss besonders aufmerksam. Deshalb sollte der Präsentierende gerade diese Teile seines Vortrags wirksam gestalten.
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Präsentationsverhalten: Reaktion auf destruktive Einwände
»Bitte stellen Sie nun Ihre Fragen«. Mit dieser Aufforderung enden viele Präsentationen. Manchmal reagieren Zuhörer aber nicht nur mit inhaltlichen Fragen, sondern fahren mitunter verdeckte Angriffe auf den Präsentierenden. Gegen diese Attacken können Sie sich wappnen.
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Dimensionen eines marktorientierten Geschäftsmodells im E-Commerce
Das Geschäftsmodell bildet das zentrale Bindeglied zwischen den eher abstrakten Unternehmensstrategien und den operativen Aktivitäten in den einzelnen Aktionsfeldern im E-Commerce. Für die effiziente Gestaltung des Modells ist es wichtig, vier zentrale Dimensionen voneinander abzugrenzen.
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Sinus-Milieus
Mit dem Modell der Sinus-Milieus lassen sich bundesweit verschiedene Kundentypen hinsichtlich ihrer Lebensauffassung und Lebensweise unterscheiden. Das Wissen um diese Typen ist für Unternehmen gerade im Hinblick auf Multichannel-Strategien bedeutsam. Die Präsentation skizziert die Milieus.
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Optionen für die Gestaltung neuer Geschäftsmodelle im E-Commerce
Inwieweit sich neue Geschäftmodelle im E-Commerce umsetzen lassen, ist abhängig von den existierenden Wertketten im Unternehmen und der beabsichtigten Tragweite der Veränderungen. Prinzipiell lassen sich vier strategische Vorgehensweisen unterscheiden.
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Geschäftsmodelle im E-Commerce
Die Formulierung eines Geschäftsmodells dient der Entwicklung und Überprüfung der Unternehmensstrategie, geht es doch im Kern um die Frage, was der Zweck eines Unternehmens ist und wie er erreicht werden soll. Für den E-Commerce lassen sich dabei fünf typische Geschäftsmodelle unterscheiden.
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Konfigurationen des Absatzkanal-Mix
Mehrkanalsysteme sind eine Kombination mehrerer Absatzkanäle durch einen Hersteller. Für die Gestaltung eines optimalen Kanalmix ist zu prüfen, bei welchen Kunden das Unternehmen mit welchen Leistungen in welchen Kanälen tätig werden will. Dazu lassen sich drei Konfigurationstypen unterscheiden.
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Verbales Präsentationsverhalten
Gelangweilte Blicke und unterdrücktes Gähnen der Zuhörer sind Hinweise darauf, dass bei einer Präsentation etwas schiefläuft. Anschauliche und verständliche Formulierungen erzeugen dagegen Interesse und Klarheit beim Zuhörer.
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Paraverbales und nonverbales Präsentationsverhalten
Jeder Vortrag profitiert stark von einem selbstsicheren Auftreten des Präsentierenden. Mit dem bewussten Einsatz von Gestik, Mimik, Stimmführung und Blickkontakt gewinnen Sie die Aufmerksamkeit und fesseln Ihr Publikum.
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Marken-Risiko-Management-System im Vertrieb
Die Marke ist ein oft unterschätzter Vermögenswert eines Unternehmens. Um so wichtiger ist es, Markenrisiken mithilfe eines Marken-Risiko-Management-Systems systematisch aufzuspüren und zu kontrollieren.
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Dreistufiges Phasenmodell zum Management von Kundenbeziehungen
Mit Customer Relationship Management lässt sich ermitteln, wie Leistungen gestaltet sein sollten, um Kunden einen bestmöglichen Service zu bieten. Ein dreiphasiges Modell zeigt, wie die verschiedenen Aktivitäten des CRM systematisiert und koordiniert werden können.
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Drei Perspektiven des CRM
Customer Relationschip Management (CRM) ist ein unternehmensweit integrierendes Führungs- und Organisationsprinzip, das alle Maßnahmen umfasst, die auf eine verbesserte Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit gerichtet sind. Dabei lassen sich drei relevante Betrachtungsweisen ableiten.
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Vier Phasen von Unternehmenskrisen
Professionelle Öffentlichkeitsarbeit ist besonders dann vonnöten, wenn eine ernsthafte Krise das Unternehmen in die Schlagzeilen zu bringen droht. Doch woran lässt sich eine Krise und deren Verlauf eigentlich erkennen? Ein Modell, das vier verschiedene Krisenphasen präzisiert, gibt Aufschluss.
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Modell der Unternehmenkommunikation in Krisenphasen
Besonders in Krisensituationen ist professionelle Öffentlichkeitsarbeit nützlich. Vorausgesetzt, man hat rechtzeitig die interne und externe Unternehmenskommunikation entsprechend strukturiert. Das dargestellte Modell veranschaulicht anhand von vier Krisenphasen die jeweils erforderlichen Handlungsschritte.
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Phasen des kooperativen Kundenmanagements
Kooperatives Kundenmanagement ist eine neue Form des Kundenmanagements, das der gemeinsamen Kundenansprache von Industrie und Handel dient. Es umfasst die Phasen »Kundenidentifizierung«, »Kundengewinnung«, »Kundenbindung« und »Kundenentwicklung«. Wie werden sie gestaltet und mit welchen Instrumenten?
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Wissensvermittlung durch Experten
Im Zeitalter der Wissensgesellschaft verfügen Experten über große Mengen an verdichtetem Wissen. Sie sprechen eine »eigene Sprache« und arbeiten mit einer Vielzahl von Begriffen. Wenn Experten ihr Wissen erfolgreich vermitteln wollen, rücken didaktische Fragen in den Vordergrund.
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Nichtfinanzielle Anreizsysteme in Verkauf und Vertrieb
Motivation kann nicht allein mit den im Verkauf gängigen, finanziellen Anreizen in Form von Prämien, Boni oder Incentives erreicht werden, weil sich die Verkäufer mehr auf die Berechnung und schlimmstenfalls die Manipulation des variablen Einkommensanteils konzentrieren als auf den Wettbewerb oder den Kunden.
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Unternehmerische Führung und öffentliche Meinung
Der vorliegende Beitrag beschäftigt sich mit der schwierigen Beziehung zwischen der unternehmerischen Führungsfunktion und der Öffentlichkeit und mit der Frage, ob und inwiefern Führung bei ihrer Entscheidungsfindung und -kommunikation die öffentliche Meinung berücksichtigen sollte.
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